רוב בעלי העסקים בטוחים שהמחיר הוא מה שעוצר את הלקוח. אבל מי שמדבר עם אנשים כל יום יודע אמת אחרת לגמרי.
הלקוח לא בורח מהמספר, הוא בורח מהמסגרת שהמספר מייצר אצלו בראש.
מסגור הוא לא טריק ולא מניפולציה, הוא פשוט הדרך שבה אתם מציגים את המציאות, ומה שהלקוח מרשה לעצמו להרגיש כשהוא שומע אתכם.
כשמסגרת מצמצמת את האדם שמולכם, הוא נסגר. כשהיא מרחיבה אותו, הוא נפתח. ולשם צריך לכוון, כי כאן קורה כל הקסם האמיתי.
כשאתם מציגים תהליך כמו התחייבות, הלקוח מרגיש מרוחק. כשאתם מציגים אותו כמו מסלול שמחזיק אותו, הוא מרגיש מוגן.
כשאתם אומרים "זה המחיר", הוא שומע עומס. כשאתם אומרים "זה מה שמוריד ממך עומס", הוא שומע הקלה.
אותה עובדה. אותו שירות. אותו מוצר. אבל חיים אחרים לגמרי בפריים הנכון.
